Vorige week zat ik aan tafel met een prospect en maakte ik tijdens ons gesprek de opmerking dat in de toekomst de functie van verkoper of sales in een bedrijf een knelpuntberoep zal worden (als dit al niet het geval is).

De prospect keek mij bedenkelijk aan en vroeg mij wat ik hiermee precies bedoelde. Er zijn immers veel mensen, die de functie van accountmanager of vertegenwoordiger bekleden en ook op de arbeidsmarkt is hier nog steeds veel vraag naar.

Er zijn inderdaad veel titels in omloop, zoals accountmanager, vertegenwoordiger, sales consultant, etc., maar waar zijn de ‘echte’ verkopers dan gebleven, vraag ik mij af? Of is dat een vies woord?

Waar stopt marketing en begint verkoop?

Met de trend die de voorbije jaren is ingezet rond inbound marketing en marketing automatisatie zou je bijna geloven dat verkoop iets is dat vanzelf volgt: met andere woorden dat de klanten vanzelf aan de deur zullen kloppen als je maar een goed uitgekiende inbound marketing strategie hebt opgezet. Maar helaas, zo werkt het niet. De realiteit laat iets anders zien.

Als bedrijf of als ondernemer kunt u de beste marketing automation tools inzetten, u kunt de meest waanzinnige marketingautomatisatie- en lead generatiestrategieën opzetten, maar uiteindelijk moet er nog altijd een fysieke persoon zijn, die de verkoop initieert. Of beter gezegd: iemand die met de prospect in kwestie rond de tafel gaat en deze ervan overtuigt om met u samen te werken. En dat is wat een verkoper doet. Dat is wat de functie van een verkoper inhoudt. Laten we deze functie niet verwarren met titels als vertegenwoordiger of accountmanager, die worden gebruikt in een context waarbij we over verkopen spreken.

 

De “nieuwe” verkoper is ook een marketeer

Met al deze huidige ontwikkelingen denk ik dat we in de toekomst rekening moeten houden met het feit dat we een nieuw soort verkoper moeten gaan opleiden en dat deze verkoper een nieuwe set skills nodig heeft.

We leven simpelweg niet meer in een tijd waarin een klassieke verkoper met een verkoopsverhaal op pad kon gaan en in feite alles kon verkopen. Voorheen beschikte de prospect niet over dezelfde informatie van het bedrijf als de verkoper, maar met de evolutie van het internet en de toegang tot informatie bevinden we ons in een andere situatie.

Daarom zou u zich als zaakvoerder of sales manager de volgende vragen moeten stellen:

Welke skills hebben mijn verkopers nodig om ze succesvol te laten worden in hun verkoop?

Volgens mij moeten verkopers, nog meer dan vroeger, goed gemotiveerd worden om succesvol te verkopen. Iedereen die zelf met beide voeten in de verkoop staat of heeft gestaan, weet wat de 2 belangrijkste motivatie ‘killers’ zijn voor een ‘echte’ verkoper om op het einde van de maand zijn omzetdoelstellingen niet te halen:

Administratie & Slechte Leads

 

Een topverkoper knapt hier volledig op af. Ik heb zelf situaties gekend in de verkoop bij bedrijven waar administratie voor, tijdens en na de verkoop zodanig veel tijd in beslag nam van de verkopers, dat de beste verkopers na amper 6 maanden hun ontslag gaven, en niemand vroeg zich af: hoe komt het dat onze topverkopers het bedrijf verlaten?

Nochtans kan dit perfect opgevangen worden vanuit het pre-sales traject, door de lead generatie en de administratie ervan voor de verkopers, voor een groot deel te automatiseren. Marketing automatisatie is een belangrijk onderdeel van het opzetten van een online lead generatiestrategie.

Mijn advies is daarom: laat verkopers gewoon verkopen, en vermijd zoveel mogelijk manuele administratie. Uw verkoper zal het heel hard appreciëren.

De tweede frustratie van een topverkoper zijn ‘slechte’ leads. Ik wil dit wel meteen nuanceren, in die zin, dat het argument ‘de leads zijn slecht’ uiteraard niet als uitvlucht moet gebruikt worden om omzetdoelstellingen niet te halen. Maar dan komen we vanzelf bij de vraag: Wat is een slechte lead? Of omgekeerd: wat is een goeie lead?

Het antwoord is eigenlijk heel eenvoudig: een slechte lead is het gevolg van een slechte lead generatie. Het is vandaag, nog veel meer dan vroeger, van groot belang om heel goed na te denken over de ‘zoektocht’ die uw potentiële klant aflegt, alvorens hij of zij contact opneemt met uw verkoper, als hij dat spontaan al zou doen… Die zoektocht begint in de meeste gevallen op een smartphone, een tablet of een pc. Zowel in B2C als in B2B verkoop, is het daarom noodzakelijk geworden dat marketing en verkoop perfect op elkaar afgestemd worden. Dit kan enkel wanneer u uw verkopers actief betrekt bij het opzetten van uw lead generatie ‘systeem’. Want dat moet het zijn: een systeem. Elk bedrijf kan een schaalbaar marketing en verkoop systeem opzetten waarbij verkopers op basis van slimme informatie over hun prospecten, hun omzetdoelstelling op een veel efficiëntere manier dan vroeger kunnen behalen en dus… nog beter verkopen. Hiervoor moet de verkoper van 2020 ook een beetje marketeer zijn.

In de praktijk zijn veel verkopers niet opgeleid om ook “een beetje marketeer” te zijn. En dat is mijn punt wanneer ik beweer: “De functie van een verkoper is een knelpuntberoep”. En als het dat vandaag nog niet is, dan zal dit zeker in de toekomst het geval zijn.

De brug van digitale groeimarketing naar verkoop

Heeft u hier ook vragen over? Dan nodig ik u graag uit om voor één van onze Lunch & Learn sessies over Digitale Groeimarketing in Gent. Eén keer per maand nodigen wij 10 ondernemers uit en buigen we ons over de vraag hoe digitale groeimarketing de leadgeneratie in uw bedrijf kan ondersteunen en hoe u vanuit die digitale marketing de brug kunt maken naar een betere verkoop.

Geen tijd om te lezen? 

Sit down, relax en luister naar onze podcasts.

Wat is digitale groeimarketing?

U komt het te weten tijdens onze Lunch & Learn sessies.

Mis geen enkele update.

U hebt plannen om met digitale marketing iets te doen, maar u bent nog op zoek naar concrete tips. Dan is deze nieuwsbrief iets voor u. Mis geen enkele update.

Bedankt voor uw interesse. We houden u als eerste op de hoogte.